工业强国 数字升级
虽然拥有十万亿级市场规模,但与美国、日本等成熟市场相比,我国工业品市场面临着上下游分散,需求多样,销售线索获取低效,供应商响应能力差,分销环节多且低效,信息不对称等痛点。
随着行业竞争加剧,工业品企业更是面临生存危机,降本增效、提升竞争力成为它们的核心诉求,数字化转型成为大势所趋。
根据麦肯锡数据,数字化转型可为工业制造型企业带来实质性利润提升,将企业EBIT(息税前利润)提升8-13个百分点。
1. 主动求变
如今,越来越多的工业品企业意识到,要从以产品为中心的设计、生产和销售环节延伸到以客户为中心的营销、运营和客户服务体验改进的数字化建设当中,江苏青鼎金属科技有限公司(简称“江苏青鼎”)就是其中之一。
作为工业制造不锈钢行业专家,江苏青鼎CEO王生才介绍了公司面临的挑战以及如何进行销售数字化升级的经验。据了解,他拥有15年不锈钢业务运作管理经验,服务过德国西门子、扬子制药等知名企业。
王生才表示,靠着无锡政府的高瞻远瞩,和江阴港口水运便利,无锡发展成为全国最大的不锈钢集散地,江苏青鼎也从无锡这块福地起步。
“2000年初,无锡只有几家大型不锈钢公司,而到了2022年就有3万多家同行了,竞争可以用非常惨痛来形容。受疫情影响,很多厂家项目停滞,订单量没以前那么高。”
彼时,江苏青鼎销售面临着几大难题:一是怎么找到更多潜在意向客户,二是销售长时间打电话容易产生负面情绪,三是,销售流程不可控,客户数据资产难沉淀。
“我们主要开发客户群体包括化工设备、制药装备,电气设备,环保设备等,获客需花大量时间,人员成本比较高,销售成本也逐渐升高。”
高竞争、高挑战没有让王生才退缩。为实现转型升级的目标,江苏青鼎找到了励销云,希望借力大数据以及AI技术,来紧跟数字化趋势,将全链路数字化营销理念融入至企业的销售模式中。
王生才坦言:“过去两年受疫情影响,只能通过微信或是电话跟进客户,不能上门拜访,希望通过励销云寻找更多的意向/可成交客户。”
经过励销云运营团队的综合调研评估,对其核心需求点进行重点梳理,为其提供“搜客宝+AI机器人+CRM”于一体的产品解决方案,实现从“销售线索挖掘——营销服智能触达——销售过程管理——客户资源管理——团队协同管理”的智能营销服闭环。
“我们的业务员大概有15~20个,销售新人每日大概能打150个电话,光靠人工打电话跟不上形式了,人力毕竟是有限的,每天打电话人也有情绪。”
“电话机器人不仅没有情绪,还可以一直打,早上8点半开始工作到晚上5点半,任劳任怨!”
“获客快,实事求是讲,励销云帮助我们比较多,销售效率提升近6倍,截至到2022年12月,励销云给公司带来了515个意向客户(A类+B类)......”
2. 降本增效
谈到励销云智能营销SAAS带来的价值有哪些?王生才认为是:降本增效!
1. 明显降低了人工、人员成本
搜客宝+机器人5台每天能加几十个意向客户
2. 搜客宝大数据获客
定向按客户画像搜索销售需要的高价值客户
3. 机器人快速筛选意向
客户接到励销电话机器人的电话后,马上产生浓厚的兴趣
4. CRM沉淀客户资产
公司对客户档案的建立,沉淀了大批高价值客户资产,客户服务也能高效对接